解析视频号直播带货，用场景构建信任是第一步

2022-08-16电商百科1315

随着视频号电商运营团队的正式组建，以及服务商生态的完善，很多达人和品牌已经在目前的电商生态站稳脚跟。

视频号要告诉外界，这个生态已经可以帮用户解决生活里的一部分问题了。

2月24日，百准内容部的拾星与视频号优质服务商第一时间创始人夏恒进行了一场主题为“解析视频号直播带货场景设计”的连麦直播。

本场直播，拾星和夏恒探讨了视频号直播带货中如何选择带货类目、如何进行直播场景设计，以及直播带货中的注意事项。

以下分享实录

｜视频号直播带货服务商体系已完善

拾星：视频号的直播带货现在已经发展到什么样的阶段？

夏恒：去年九月之前，视频号在直播电商领域确实处于萌芽期，只有极少数的公众号大咖或私域很强的人能在视频号做出一些标杆案例。

但随着视频号电商运营团队的正式组建，以及服务商生态的发展，已经形成非常一套完善的服务体系。很多达人和品牌已经在目前的电商生态站稳脚跟。

如果按阶段来分，视频号生态已经走到了快速发展期，因为它已经出现了各种类目的头部账号，一些账号可以稳定做到每天几十万甚至上百万的GMV。

根据我目前的观察，视频号现在可以进行直播带货或盈利变现的类目和之前相比，范围有了很大的扩充。

目前看到最大的类目是服饰，服装饰品起码占据了视频号百分之七十左右的GMV。除了服装饰品以外，食品的GMV贡献值也非常高。美妆类暂时还处于一个发展阶段，和食品、服装饰品相比，竞争力要稍逊一筹，但也是未来发展比较重要的一环。

除此以外，像形体、百货、三农、户外旅游等小领域也是很值得去做的。

拾星：我们说到很多类目可以做，但有没有不能做或做起来很困难的类目呢？

夏恒：大健康类目是比较难做的，因为它需要医生资质。如果没有资质，平台是不允许大家去分享相关内容的，一旦误导了别人是要负责的。大健康领域只出现了「中医胡哥」等极少数头部作者。同时，像财经类目也是官方比较忌讳的，或者是一些官方还没有判定清楚的领域，很多人也做不起来，不太建议大家去碰这些领域。

｜做好一场带货直播的三个环节

拾星：官方建议主播直播带货时长在四个小时以上，但很多人做不到直播这么长时间，是哪里出了问题？又应该如何解决问题？

夏恒：大家对于官方可能有一个误解，直播四个小时当然是官方比较喜欢的，但主播们也要根据自己的直播类型，去定义直播时长。每天直播超过四个小时的一般属于商家店播。对于他们来说，这就是一个线下门店的线上版，作为线上客服是应该实时在线的，他们可能不止播四个小时，有可能播八个小时，甚至24小时不停播，采取多人轮换的方式来直播。

如果你主要做分享类型的直播，那必然会有内容的主题和结构模块，你的内容模块中可能根本撑不了四个小时，而且也没有人愿意四个小时都在听你分享内容。一到两个小时是分享类直播最佳的时长

拾星：在直播带货的过程中，短了有两个小时，长了有四个小时，那我们该如何去规划直播中的每段时间？前半个小时应该讲什么，后半个小时应该讲什么？

另外，有人向我反馈，自己做短视频的时候还很不错，但是做直播的时候就会有粉丝问，为什么要做直播？为什么要带货？这个问题该如何去解决？

夏恒：刚刚说的问题其实属于直播策划问题。很多创作者还不是特别清晰的明白一场直播的流程，我总结一下。

第一个环节应该是目标人群分析，要清楚这场直播针对的群体，究竟是面向中老年人还是年轻人，对保健品感兴趣还是对国潮感兴趣。

第二个环节是确定直播主题，直播的聚焦点在哪里？它能带来什么福利？

第三个环节则涉及选品和排序问题，确定在直播中带货哪些产品，然后将它们进行带货时间先后的排序。

除此以外，大家还需要把你带货产品的优势、用户的顾虑，以及场景价值感塑造出来，长久坚持下去，销售转化率一定能提升的。

拾星：我们最好应该选择什么样的场景来做直播？有没有什么讲究？

夏恒：其实，直播间的场景打造，对于直播流量的获取会产生很大的影响。观众进入直播间，第一印象是非常重要的，如果直播场景让观众第一眼就感觉到很舒服，感官很好，主播就很容易和观众建立信任。这些在很多细节上都能凸显出来的。

例如教育类目，它直播的场景会在教室，背后有黑板，主播也经常会模仿老师的讲话风格。卖美妆的主播会布置类似于宫廷的直播场景，主播身穿一件格格的衣服，旁边簇拥着小太监、小宫女，而卖羽绒服的主播，就会塑造冰天雪地的场景。

建立直播场景最重要的两件事：第一，建立信任；第二，引发用户的好奇心。主要目的是让用户在直播间停留更长的时间，如果直播间里面有好玩有趣的东西，用户就会愿意在直播间停留更久，这就意味着是一个优质的直播间。

｜越早参加视频号活动，越容易得到平台扶持

拾星：做直播带货，起码需要多少人团队才能将带货做起来？

夏恒：知识分享类型的内容是可以一个人完成的，如果是带货类主播，它拥有演示、上架、秒杀倒计时、上优惠券等流程，这种类型的直播最少也要两个人才能完成。

拾星：你怎么看待三八女神狂欢节营销活动?大家应不应该参与到竞争中去呢？

夏恒：我认为，官方之前已经组织过好几次大型活动了，比如说双十一狂欢购物节，双十二暖冬购物节，过年期间虽然没有出现有影响力的活动，但视频号依旧举办了西城男孩线上演唱会、五月天跨年演唱会，且竖屏转播了春晚。我觉得三八女神狂欢节，从官方角度看主要是帮助在视频号做得很好的人对外发声。

除夕夜，在视频号观看春晚的人数超过1.2亿，这对视频号的整个生态是一个推动，而三八女神节也会起到同样的作用。目的是要告诉外界，视频号生态已经可以帮我们解决生活里面的其中一部分问题了。

女神节本身是一个女性消费的节日，对于美妆、服装类主播来说，是一个非常好的参与机会。我还是很建议大家去参与官方的本次活动。同时，未来活动获得扶持的难度将越来越大，因此越早参加视频号的活动，越容易得到平台扶持。拾星：下一步的规划是什么？

夏恒：我们未来主要会在直播基地这个方向发力，目前来看，视频号生态是很好的，它的流量和用户的体量都在不断变大，算法和用户匹配的精准度也是足够的。除此以外，我们还希望能在教培这个类目中有所作为。

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