如何提升电商直播转化率？

一、为什么我将直播带货称为电商直播？

为什么首先抛出提出这个问题？因为我发现身边有的小伙伴是会不区分电商直播与直播电商的，认为都是直播带货，其实不然。

直播电商：是直播产品的一种商业化方式，各类型的主播通过自身的流量带货卖货进而赚取佣金，是对主播自身流量价值的进一步挖掘。

电商直播：电商与用户连接的一种新方式，通过主播搭建用户与商品的一种新型信任纽带，改变了传统电商图文二维静态的物品展示，物品的展示变的立体直观，拉进用户对平台的信任感，用户在平台逛时也多了一丝鲜活的人气，帮助用户娱乐化完成消费的决策。

并且现在的直播电商的主播内容也均是粗暴直接的介绍与销售商品，并无传统直播那种强娱乐、社交属性。

还有一个原因就是目前一些主播背后也有了完整的供应链体系支撑，已并非纯粹的一场直播带货的临时销售，例如当红的薇娅、李佳奇等网红主播背后都有从生产–仓储–销售–物流一个完整的产业链。

二、为什么要做电商直播？

对用户体验的提升。对无明确购物目标用户给以专业指导与种草，搭建用户对商品的信任联系，帮助用户完成愉快的购物。

对用户时间的争夺。面对竞品、内容内产品（资讯、短视频、内容社区）对用户时间的蚕食，用户在自身平台可分配时间越来越短，关注度也随之变低，为能让用户在平台能够有充足的浏览时长以达到用户转化与提升产品忠诚度，电商平台新增直播等内容服务，给以用户在打开应用与在应用逗留的动机。

平台流量提升。电商平台流量获取的成本越来越高，也越来越难，而直播主播自身流量是一个较大的流量池。若直播主播流量直接导入电商平台，不仅在短时间快速提升平台流量，而且平台也会反哺主播提升附加值，无论是经济方面还是流量方面。

资本引入。由于疫情的影响与国家的大力政策扶持，电商直播已成为一个新的资本增长风口。

三、电商直播的增长核心在哪里？

电商+直播能有效带动消费增长，那其中的增长核心动力是啥呢？有人或许会说是电商（线上商城、电子支付、物流配送），互联网早已属于基础生产工具的时代，电商（线上商城、电子支付、物流配送）已属于基础的生产工具，并非是增长核心。

从整个电商直播的链路的用户视角就会发现一场直播的主角就是人（主播）与货贯穿始终，那么人（主播）与货二者中是哪个飞轮带动着流量与交易的增长？

我列举2种场景对比一下：

场景1：同平台的俩个关注量均为5w、能力相当的主播，一个为价格三千的品牌知名手表直播销售，一个是为价格三千的苹果手机直播销售，前期在同渠道广告投放。

场景2：同平台一个关注量为5w，一个10w的俩个主播，均为10元/斤的橙子直播销售，前期在同渠道广告投放。

直播效果预判：

场景1：销售苹果手机的直播时关注量与销售额肯定高，因为苹果手机作为货本身对比手表就自带大量的流量与话题，这也是为什么很多主播在直播在带货时都会销售或抽奖均有苹果产品，因为货的自身流量为其主播自己带来了流量与收入。

场景2：关注量高的主播直播时关注量与销售额高，因为不同流量级的主播带同样的货即使是同样的购买转化也不同，流量基数已经决定了结果。这也是为什么同样的的直播带货场不同主播带货的销售额大相径庭。

由此可见，一场电商直播的增长飞轮是要看其主播与货自身的流量属性的权重，人与货二者就似双杠发动机的俩个活塞，正是二者的相互作用而带来有效的增长。

四、如何运营一场直播？

一场直播从开始至结束是个动态过程，一场直播效果好与坏就看整场直播中观众数与活跃度，所以一场直播的运营策略我也从观众数与活跃度俩个指标进行拆解设计。

1. 观众数的增长运营策略

1）开播前宣传种草

直播前准备好直播平台、房间号、选品信息与直播计划等内容材料制作宣传海报、短视频或文本内容，利用各自媒体平台宣传种草，甚至进行广告投放提升主播与直播事件的曝光率，保证开播前被足够多的目标人群关注。

这也是为什么现在直播与综艺结合成为热点方式，通过综艺是关注度转嫁至直播间与直播，提升种草效率与话题度，保障直播间开播时有足够的观众进入。

2）开播中人数维持+增长

基础策略就是开源节流。一是在开播中鼓励分享，主播要利用自身号召力与营销工具（例如分享发红包）鼓励观众在微信、QQ等社交流量通道分享，快速拉人围观。

二是主播要在直播中保持饱满的情绪，不定时进行惊喜放送，例如开播中发红包与优惠券或申明直播中某个时间有大红包放送，通过情绪调动与经济利益诱惑观众长时间留下。

3）开播后私域流量维护

在开播中主播要鼓励或利诱观众加好友或者福利群，这样在下次开播种草阶段可以利用已有私域流量快速种草，避免种草的精力、费用重复投入。

4）直播后放送悬念

在直播中即将结束放送下次直播的一些悬念惊喜，吸引已观看人群下次再次主动来观看。观众数在直播中一直处于动态的波动状态。

2. 活跃度：直播声浪的增长运营策略

1）直播中发放福利

设定声浪目标，鼓励观众点赞送花达到目标就发放福利。

2）直播内容刺激观众

主播通过才艺表演等优质直播内容实现观众主动对主播的魅力认可打赏来提升声浪。