视频号直播起号的几个核心因素【视频号06篇】

2023-01-04电商百科118

今天分享的主题是《视频号直播起号的几个核心因素》,分享的内容主要分为三大部分,视频号直播基本情况,直播起号核心因素,直播复盘。

第一、视频号直播基本情况。

平台人群。做一个项目,大家都知道要先对项目本身进行调研跟了解,知此知彼,才能提升胜算的把握。视频号作为当前的风口,也是一个新生的平台,那我们必须对它大概情况要有所了解。

根据我们做了很多号之后,统计分析了直播间数据及投放数据,目前平台的主要用户群体是40岁年龄偏大的三四线人群,女性占比比较高,同时这些人大部分是有没传统电商购物行为,但在微信上是很活跃,经常会点赞,转发分享,也会使用微信支付的这么一个群体。

选品方向。在投放行业里流传这么一句话,选品定生死,素材定亁坤。

目前在视频号直播里头,选品是最关键最核心的因素。品选错了,无论你的直播能力有多强,投放有多厉害,结果一定是不尽如人意。选对品,有个人坐在直播间不说话都能出单。

依上面分析的人群属性,大部分用户是没有传统平台的购物行为,所以这群人其实对产品价格并不敏感,很少会去其它平台进行比价。

同样由于年龄偏上,他们更倾向于一些原始、健康,绿色、养生的食品,抗衰老产品,应季产品和传统高价值感产品。如垂直品类:土鸡,番薯,葛根粉,蜂蜜,菌茹,花胶,大闸蟹,骆跎奶,竹工艺,假发,染发等。

当然,平台当前直播带货Top级品类还是服装,珠宝,美妆,酒水。

直播间。如上面说过的一句话后半句,素材定亁坤。在短视频里,素材就是短视频,而在直播领域里,素材就是直播间,直播间的质量决定了承接能力,也决定了转化率。

按我们操盘过的一些号跟对平台多个直播间的观察,实景直播间的效果要远好于动态绿幕直播间。同样是人群属性造就的,这群人已经经历了大半生,人生与生活阅历很多,已不再是向往虚无飘渺的画面,而更注重真实,原始的场景了。

第二、直播起号核心因素。

1.货盘。选品完成后,如何规划货盘的产品结构呢?视频号直播当前卖货策略,更多还是单品爆款的逻辑,也就是一个直播间卖得好的产品就一两款。

其它款更多的是辅助的作用,如福利款或秒杀款是用于促成交聚人气,而形像款则是用于衬托主推款的优惠及性价比,相当于起到比价的作用。

以我们操盘的一个大闸蟹为例,298的10只蟹为主推品,也是卖得最好的品,限量99元的品则为引流品,1288元则为高端送礼所设计的,这个货盘结构突出了日常298元组合品是最实惠最能接受的品了,自开播以来,这个品的销量占比80%以上。

2.直播间点击率。系统判断一个直播间是否受观众喜爱,一个关键判定数据就是直播间的点击率。

一个直播间被推荐在直播广场(曝光),一个观众在众多直播间中会不会选择点击进入你直播间观看(点击),这个就是直播间点击率,点击率越高代表越受观众喜欢,因此也会得到更多的平台推荐。

那如何提升这个点击率呢?一个人在刷直播广场,一个直播间会有两种状态呈现给你,一种状态是静态的画面,另一种则是动态直播间场景的实时画面。

所以这里有三个方面可以进行优化提升点击率?

一个是直播间封面图,需要简洁,精致,突出卖点,接近真实。

另一个是直播间场景,直播间实景布景效果会更好,可以是产品的生产制作场景,或是在农家,山林,果园或养殖场等等。

最后一个是直播间道具,如主播头饰,KV版展现售后服务承诺等。

大闸蟹直播的场地是直接在海鲜市场,可以看到养蟹池,打包蟹等,主播在直播的时候也会头戴一只大蟹道具,吸引观众注意力跟激起评论,同时助播也会时常举售后服务承诺KV版,让观众更清楚直播间的优惠跟服务。

3.主播话术。直播卖货属于冲动式购物,比起图文式更能容易调动起观众的购买情绪,决定购买的那一刻更多的感性而非理性,往往只要有一句能打动她的话就能促使下单购买了。

主播话术影响着直播间的转化率,每个直播间的话术都是需要提前准备好,编写成脚本。

例如产品的卖点有哪些,产品适用于哪些场景,具体的场景,针对用户的什么痛点,如何使用或食用更佳,与其它平台价格对比的优势,在直播间买的理由是什么,别的地方买不到?价格更优惠?等等,而且还需要根据不同时段的活动节点去更新话术内容(618年中大促,双11狂欢购等等)。

注重话术的逻辑性,前后要能衔接起来,并且接地气些,让用户不用经过思考就能听清楚并明白意思。这里给大家看一下大闸蟹话术框架,供大家参考。

a.产品的价值:好的大闸蟹是怎么养的?如何选蟹,产品的寓意、针对不同人可以选择不同的讲解方式。

b.对比价格:实体店的销售、其它平台的销售同品质的,可以形成对比,突然咱们产品的优势,不然怎么吸引客户下单

c.节奏的套路(第一波链接)现在上架多少库存,限量抢购,保证品质,其实就是物以稀为贵,越少,活跃气氛,能一定程度上拉动成交

d.针对不同人群,可以推出不同的价格。(例如:家里吃建议经济实惠型298、好友聚会建议498、应酬建议1688,体面而且解黄满满)

e.没有库存了(第二波链接),先到先得,后面根据直播间的活跃程度,来决定库存的多少

f.吃法,咱们看到现蒸了,这个不错,(其实除了蒸,还可以用海盐盐焗,湖鲜变海鲜,这种做法你想要吗?还有什么做法;怎么做配料,然后吃,先吃什么部位,可以给客户讲解一下,对我来说,我也不知道螃蟹怎么吃得。)

h.提示未付款(第三波链接),助播可以问问主播,还能不能再加点库存

i.保障安全,如果到手,有死的、有不完整的蟹一律退款,保证有完成的售后链,客户买的也放心

4.直播间互动。当一个观众刚进入直播间,一眼看去,只有主播一直在讲,评论区一句评论都没有,如果是你,你会想到什么,会不会一下就划走了。所以直播间的互动决定了是否能留住观众呆在直播间继续观看,同时也影响着直播间观众的停留时长。

给大家介绍三种做互动的方式.

第一种是人工批量操作评论,买一批二手手机跟一批小号,助播进行一台一台操作发表评论,一般安排5-10台即可。这种模式是当前最安全的做法。

第二种则是购买评论软件,提供一两个微信号在软件上进行操作即可,如粉简单,泡泡等,但这种软件最大的风险在于会把你的微信号给封了,很废号。之前封号很严重,我们都换成第一种方式了,不过近来听说操作不那么频繁,封号概率降低了一些。

第三种则是找第三方服务公司,现在有第三方公司提供这样的直播间评论服务,按号每小时收费,一个号每小时大概在3块左右。

而另一方面,评论的内容也是非常重要,需要提前准备好评论内容脚本。

好的评论脚本是主播的必杀器,配合着主播的“演出”。可以是故意问一些能突出直播间优惠的问题,也可以问一些商家最擅长的服务,都是可以通过评论引导出来间接展示给观众看到的。

如体现出大闸蟹发货时效情况则可以安排发评论“到上海几天能到?从哪发货?能乌克兰空投么?”等,如体现出大闸蟹卖点的则是“是不是洗水蟹?有多少只?如何鉴别是否活蟹?是多少两的?”等。

另外,直播间的福袋抽奖也是提升互动的一种有效手段,如指定内容参与抽奖,内容如“已拍,加急发货”“3号链接没库存了,能加库存?想拍”等等。

5.直播成交。系统推荐的一个判定因素,观众最终喜不喜欢你的产品,就是看直播间的转化率,也就是直播间成交密度跟成交GMV。

如给两个直播同时各推5000流量,A直播间能卖1W,B直播间只卖5000,转化率相差1倍,剔除其它因素相等的情况下,系统会更愿意给A直播间再推流,原因很简单,各平台都有KPI,算法肯定是偏向于数据好的一方。

对于一些0粉起号直播的商家来说,都会有一个问题就是如何保证直播间的成交?如果单纯靠砸大量福利品来维持直播间的成交密度,无疑成本也是非常大。

这里有几个方法给大家参考下。

一种是利用私域,也就是在直播间期间,把直播间分享到私域里,引导私域到直播间里去成交,可以在分发私域期间,放一些专属的福利品来促进成交。

另外一种就是人工干预订单,貌似这种操作在各大平台都是必要的,只是不能摆上台面而已。当前阶段来讲,视频号的成本费用是所有平台中最低的。

可能会有些商家在操作的时候都会碰到资金跟发货的问题,其实都是有办法可以解决的,可以仔细研究下平台规则就能知道,如退货率不超40%,微信小商店有同城发货,小程序商城可以作废订单等等。

总结一句话,就是要保证直播间的UV值,最好是能做到1:3或以上。

6.直播时长。从官方政策中有多次规定参与活动的直播间需要直播时长>4小时才算有效场次(有些规定是>2小时),所以可以看出平台对直播时长是非常重视的,加上用户的时间是碎片化的,直播时长拉长,才能更有效培养用户习惯,信任感和提高用户观看直播间的概率。

同时拉长直播时长,对于提高投放效果也是非常有效的,作过投放的圈友应该也深有感触。我们操盘的直播间,但凡起号成功的或播得比较好的直播间,直播时长都是8小时+,男装跟大闸蟹直播间很多时候都是12小时+。

7.直播间流量。直播间流量来源有四种。

第一种是平台政策流量,如品牌冷启动扶持流量,成长扶持流量,平台活动,新号扶持流量,这种流量可以多关注和解读官方政策。

第二种是私域流量,也就是导入商 家自己的私域去促成交转化,例如公众号粉丝,企微用户,小程序用户,社群用户等等。成功导入私域是能获得平台的私域奖励券,可用于直播投放。

第三种是付费投放流量,目前较主流的有两种。

一个是ADQ投放,可投放于朋友圈,公众号,小程序,视频号信息流。这种方式走的是腾讯广告体系AMS,属于微信体系外的部门业务。

另一个是微信豆投放,这个投放于视频号直播广场,当前效果是所有投放方式中最好的一种,视频号团队做的一个加热工具,这个工具的投放相对简单,只有少量的用户画像维度可供配置,性别年龄地域兴趣等。由于是内部团队做的工具,同一体系内,人群会更精准些,效果自然也就更好些。

付费投放的流量才是稳定可持续的流量,很大程度上才能有效撬动平台的自然流量,也必将是平台的发展趋势,商业化是每个平台的目标。

第三、直播复盘

直播需要经常进行复盘总结,梳理问题,解决问题,持续进行优化,这样才能越播越好,把直播间维持在较高的水平,越优质的直播间越能得到平台的流量推荐。

复盘可以从几个维度进行。

首先看数据看数据看数据,根据数据去分析问题定位问题解决问题。直播间的数据大屏提供了很多维度的数据,

如直播间的点击率,下单率,转化率,平均停留时长等,商品的曝光数,点击率跟成交率等。流量的时段分布趋势,在线人数趋势及成交时段分布趋势。直播间观看及成交的人群画像,性别,年龄,地域等。

观看画像与成交画像对比,加上投放的人群画像,基本就能锁定当前直播间的主要受众人群画像。

其次主播需要在直播过程中收集评论区观众提出的问题汇总,下播过后对每个问题针对性进行优化调整,给出对应的措施。

如一些经常被问到的物流或尺寸的问题,是否就可以在直播间增设KV版进行显示或在商品的详情页做一些改善说明之类,提高效率也是在提升转化率。

最后是直播间的营销玩法跟商品,比对竞对直播间,对比营销玩法跟商品,是否能调整或增设营销玩法,商品上是否可能新组品,丰富选品范围,适用更多的观众。

复盘要减少避免主观意识的判断,一定要看数据说话,我见过不少主播都是依靠个人感觉在评断直播间的问题,这很容易无意识地走偏了。

        直播卖货比起图文卖货要累得多,图文卖货只需做好前期准备就可以,但直播卖货不仅需要前期准备好,还需要时时跟进,直播购物是属于冲动性购物,无时无刻必须保持直播间的整个状态,所以影响因素很多,主播,产品,流量等等,挑战难度会更高些,也因此造就了一定的参与门槛。

        目前的视频号相当于两年前的抖音,正因为这样,所以平台还不是很稳定,流量不稳定,规则不稳定,投放不稳定,起号也有一定的概率性,新号的流量就是比老号好,也会有各种各样的问题出现,正因为这样,才给了更多人有机会去公平竞争,如到了淘宝抖音当前的阶段,门槛都比较高了,普通人想在平台拼出来的概率已经很低了。视频号作为一个新生平台,还属于野蛮扩张的前期,当前还在红利期期间,存在着大量的掘金机会。

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