视频号电商直播—从起号到爆单的核心要点

2022-10-13电商百科984

最近几个月以来，微信视频号接二连三不断地放出大招，7月18日，视频号原生信息流广告功能上线，消费转化链路大大缩短了。紧接着7月21日，视频号小店功能上线，为视频号直播带货的品牌提供更加优质的体验，还有多个电商直播功能上线，多方位助力商家直播带货。

而且在今年618，我们留意到视频号首次开启参与到电商大促中。俗话说“背靠大树好乘凉”，视频号背靠12.88亿微信用户，因此不难分析出电商直播将会成为重点布局的产品，直播的红利期仍在继续进行中。

视频号直播人群画像

人群画像就像电商直播的地基，与抖快平台不一样的是，观看视频号直播的人群主要集中在40—55岁女性、家庭主妇、广场舞大妈群体。

◆特征

他们的社交圈子非常固定、粘性高、扩散力强，意味着转化了一人就搞定了身边的一群人，但如果得罪了一人就等于得罪了一群。与抖快相比，视频号的流量生态呈现出社交属性强的特点，相比算法分发，社交推荐更占据主导地位。

◆客单价

观看视频号直播的人群消费客单价在200元左右，用户消费能力和退货率都比抖快更优，这与微信私域流量的加持息息相关。

*数据来源：果集·友望数据发布《2022年视频号消费洞察报告》

视频号流量逻辑

如何用私域撬动公域秘籍？

目前视频号已经打通微信全域生态，已然形成“视频号+直播+社群+公众号+小店+小程序”的完整交易闭环生态，触达用户更全面，转化链路大大缩短。而且基于微信12.88亿用户的强大社交基础，视频号拥有更精准的受众群体以及更强的圈层影响力。视频号将拉群和营销等需求嫁接到企微微信上，大大提升了品牌的私域运营能力以及商业化效率。

新号如何快速起号

◆人设为根

针对主播性格风格设计不同的人设定位，培训直播底层逻辑。

◆资源为树

服务商提供优质的服装、化妆品、百货等资源匹配主播达人形象。

◆氛围为叶

直播间打造、氛围塑造、话术促单环环相扣。

◆SOP复制

同类型主播+同类型产品形成互补，多主播推爆品或者高复购爆品反带人，爆品+优质主播双双实现流量爆发。

视频号如何批量成交

◆电商爆品特征

直播前先要确定你的货适不适合电商直播，电商爆品具有以下特征：

1.外观好看、直播间易展示卖点，产品有1—2个爆款卖点，例如联名款。

2.高利润（成本低、毛利率高、可以玩不同组合排品）。

3.高复购（产品性价比高、顾客使用体验好、重复复购）。

◆直播间产品结构设计

1.秒杀福利款

用于憋单、拉动用户停留的款式，秒杀福利款的认知价格高，采购成本低，在消费者心理上认为这一定是亏本的，实际上也确实是亏本的，恰恰是这种认知更能吸引观众进入直播间快速下单。

2.接流款

用于触发平台推流后的流量承接，量大且易成单，谁都可以买那种，接流款通常价格偏低，且是店铺销量的主要贡献产品。

3.平播款

正常选品持续成交产出利润，组合搭配，平播款的选择应考虑到账号的长期规划，精简到一、二个，足以打动用户即可。

4.高客单利润款

用于拉高直播间逼格，吸引高消费用户成交，为私域铺垫建立专属高客单粉丝群的基础。

◆直播话术框架

1.开场预热

福利内容、福利条件、做福利的原因、互动，时长控制在1分钟以内，一定要简短精炼，稳准狠直击用户的心。

2.产品话术

①产品卖点

找到3—4个卖点打爆它然后生动化讲述，例如显瘦不能只说显瘦，可以说瘦到什么程度。

②塑造价值

卖点对应价值生动形象地突出产品优势。

③场景营造

激发用户对场景的形象化，刺激用户消费，例如“不管你家里有没有牙膏，今天这么划算赶紧囤起来，哪一天牙膏没有了也不用下楼买或者等好几天快递”。

④穿插互动

产品选择性互动、福利刺激互动、封闭式互动、带节奏互动。

3.心理建设

①客户证言

展示销量、评分、用户好评等。

②产品保障

从视觉、行为、售后打消用户疑虑。

③抛砖引玉

本不能给你的福利，通过极力争取后给直播间用户了。

4.报价上车

不要再使用“不要599，不要499，今天给到大家的价格是99”的方式，这类价格多半虚构，用户无法相信，正确的报价方式可以从专柜价格、其他平台价格、成本拆解后价格来报价，例如“某宝上大家买到的价格是189米对不对（上淘宝截图）”。

5.逼单促单

简单快速重复关键卖点、针对卖点打消疑虑、限时限量、即时赠予（10秒内拍到的宝贝再加送XX东西）、剩余库存（比如上单500，主播或运营时不时喊一句最后不到100单了）。

辅助工具：直播推流

电商直播需要借助工具来达到更好的效果，为了给观众带来更好的购物体验，各主播基本上都会使用直播推流。

直播推流是先将内容上传到服务器，然后服务器再输出给观众看，具有提升画面质量、方便内容展示、引导观众等优势，可以通过OBS、小鹅通等第三方软件来实现更丰富的功能。

◆提升画面质量

如果使用手机直播画面质量会受限，使用直播推流可以借助专业设备提升直播画质，尤其是对于以带货为主的电商直播间，需要对产品进行特写展示，使用高清设备能为直播间观众带来更好的体验，

◆方便内容展示、引导观众

使用直播推流可以实现更多实用的功能，例如在画面中加上二维码或者其他引流信息，通过福利诱导，提升引流效率。

最近业内人士都在讨论：视频号电商直播会是下一个风口吗？暂且无法定论，但不可否认的是越来越多品牌进入视频号，以上内容希望对电商直播的品牌有所助益。

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